„Soll ich einen
2-stündigen Vortrag über ein Thema halten, mit dem
ich mich täglich beschäftige, kann ich sofort
beginnen. Habe ich eine halbe Stunde Redezeit, brauche ich mindestens
einen Tag Vorbereitung, habe ich 10 Minuten Zeit, benötige ich
eine Woche für die Vorbereitung. Ist es ein Thema, mit dem ich
mich nicht täglich beschäftige, verfünffacht
sich die Vorbereitungszeit.“
In der Präsentation und im Verkaufsgespräch, wie
überhaupt in der Kommunikation kommt es auf exaktes
Formulieren und exaktes „Wording“ an. Eine
schlüssige Argumentationskette ist Voraussetzung
dafür, dass der Empfänger in kürzester Zeit
unsere Botschaft versteht. Wenn Sie kompetent über etwas
sprechen wollen, sollten Sie darüber schon einmal geschrieben
haben. Es lohnt sich immer, das was Sie sagen wollen, zunächst
als Text aufzuschreiben, und solange zu kürzen und zu
modifizieren, bis die Aussage genau auf den Punkt gebracht ist. Diesen
Text dann mehrfach vorlesen, umbauen, neu formulieren, vielleicht
auswendig lernen und vor dem Spiegel sprechen. Dieser Prozess offenbart
und beseitigt die häufige Schwäche ungenauer
Formulierungen und das Geschwafel, mit dem wir gelegentlich unsere
Gesprächspartner langweilen.
Auch wenn wir diese Formulierung nachher in der Kommunikation nicht
genauso einsetzen und mit Füllinformation anreichern, so hat
das Zugrundeliegen eines Kurztextes doch den Vorteil, dass alle
wichtigen Argumente in der richtigen Gewichtung und Aussprache
geübt wurden und dann auch automatisch abrufbar sind. Seien
Sie exakt. Verwenden Sie nicht die zweitbeste Formulierung, sondern die
Beste, stellen Sie den Nutzen so einfach und prägnant dar,
dass der Kunde den Inhalt in 30 Sekunden verstehen kann. Dann haben Sie
Zeit, ihn in der restlichen Zeit emotional zu gewinnen!
Was passiert eigentlich in einem kurzen Verkaufsgespräch?
Überzeugen Sie wirklich den Kunden mit Fakten vom Nutzen Ihres
Produkts? Können Sie tatsächlich in der kurzen Zeit
genügend Fakten liefern, damit der Kunde rational entscheidet?
Oder ist es nicht eher so, dass Sie den Kunden davon
überzeugen, dass Sie ein hervorragender Spezialist auf dem
jeweiligen Sachgebiet sind, und er Ihnen deshalb vertrauen kann? Wenn
Sie diese Emotion: “Der versteht aber was von der Sache, die
er da anbietet.“ wecken möchten (und nur dann
gewinnen und begeistern Sie für Ihre Ideen), dann sollten sie
als kompetent und glaubwürdig wahrgenommen werden. Und das
erreichen Sie durch exakte Formulierung.
Also: Die exakte
Formulierung ist nicht Inhalt um des Inhaltes willen, nicht
Präzision um der sprachlichen Schönheit willen,
sondern sie ist ein wesentlicher Kompetenzvermittler und trifft damit
den Kunden da, wo 80% der Kaufentscheidung abläuft, im
emotionalen Bereich.
Institut für Persönliche Positionierung, Juli 2003