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Liebe
Leserinnen und Leser, |
Neukundengewinnung
im
Aufschwung (März 2004)
In und nach einer Rezession ist für Unternehmer der beste
Zeitpunkt, Marktanteile zu gewinnen:
In der Rezession gewinnt, wer seine Kosten im Griff hat, seine Kunden
an sich binden kann und neue Kontakte aufbaut. Im langsam beginnenden
Aufschwung gewinnt, wer die effizienteste Neugewinnung von Kunden
beherrscht: Gerade jetzt sind Kunden auch für einen Wechsel
sehr offen.
Der "(Alp-)Traum" des Internet - Hypes vom vollelektronischen
Geschäft ohne störende Kunden hat sich nicht
erfüllt, im Gegenteil: Der persönliche Kontakt wird
in einer anonymeren und elektronischeren Welt immer wichtiger. Die
gesamtwirtschaftliche Situation lässt klassische
Kommunikationsfähigkeiten wieder in den Vordergrund
rücken: den Kunden als Mensch, nicht als
Geschäftsvorgang wertschätzen, seinen Nutzen in den
Vordergrund stellen und mit seiner Zeit und Aufmerksamkeit
verantwortungsvoll umgehen. Obwohl an sich nicht neu, muss diese
Kundenkommunikation auf die heutigen Verhältnisse angepasst
und neu gelernt werden. Wie schaffe ich in Zeiten des schnellen Wandels
und des erhöhten Zeitdrucks, dass sich der Kunde bei mir
wohler fühlt als beim Wettbewerber? Und das während
der gesamten Kundenbeziehung, von Neuakquise, über laufende
Geschäfte bis hin zu Reklamationen und Unstimmigkeiten?
Das Erreichen dieses Ziels bedeutet effiziente Neukundengewinnung, und
damit Marktanteil und Profitabilität. Hierzu erlernbare
Fähigkeiten sind (neben Einfühlungsvermögen
und emotionaler Intelligenz) Perspektivenwechsel und
Abstraktionsvermögen, um Muster zu erkennen und neue
Lösungsstrukturen für den Anderen zu entwickeln.
Begeisterung auf der emotionalen und Akzeptanz auf der rationalen Seite
erreichen wir durch ausgefeilte Kommunikationsfähigkeiten.
Begeisternde Kundenansprache ist
ausschlaggebend für Ihren
geschäftlichen Erfolg.
Wer es schon
kann, kann es, wie jede
Disziplin, weiter verbessern.